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STP + 4P：产品卖给谁，又怎么卖出去
先用 STP（细分 / 目标 / 定位）选客户，再用 4P（产品 / 价格 / 渠道 / 推广）打出去 — 用蜜雪冰城、Apple 真实案例走一遍。
⏱ 约 28 分钟
📊 学习进度
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前 4 天我们一直在「看公司」。今天换个视角 — 怎么把东西卖出去。 市场营销的经典两件套：先用 STP（细分 → 目标 → 定位）选客户， 再用 4P（产品 / 价格 / 渠道 / 推广）设计执行。
🎯 STP + 4P：
STP（战略）：Segmentation → Targeting → Positioning · 4P（战术）：Product · Price · Place · Promotion
🔍 市场细分🎯 目标市场🧭 品牌定位📦 产品💲 价格🛣️ 渠道📣 推广
1先建立直觉：STP 和 4P 是什么关系？
Strategy first, then tactics
核心反常识： 很多人一上来就想"打什么广告 / 定什么价"。 但如果你不知道卖给谁、占什么位，4P 就是在乱打。
Q：下面哪句话最接近「STP + 4P」的关系？
这一节：
2STP：先想清楚卖给谁、占什么位
Segmentation · Targeting · Positioning
点开每张卡片，看「关键问题」和真实例子。
🔍市场细分
+Segmentation
把一整个大市场切成几个有意义的小群体。
🎯目标市场
+Targeting
从切出来的几块里，挑你要主攻的那一块（或几块）。
🧭品牌定位
+Positioning
在目标用户的脑子里占一个独一无二的位置。
34P：把战略落到 4 件具体的事
Product · Price · Place · Promotion
📦产品
+Product
你卖的东西本身 — 功能、设计、包装、品牌、售后。
💲价格
+Price
用户要为这个体验掏多少钱、怎么掏。
🛣️渠道
+Place
用户在哪里能买到、能拿到。
📣推广
+Promotion
让目标用户「知道 → 喜欢 → 想买 → 复购」。
🧩 这是哪一块？
填英文或中文都行（如 S/T/P / Product / 价格）。
瑞幸把咖啡用户分成「写字楼通勤族」「学生党」「下午茶妹子」三类。
lululemon 决定主打「25-40 岁、注重生活方式的中产女性」。
海底捞让用户脑子里立刻冒出「变态服务」四个字。
小米 SU7 宣传「不只是车，是连接你和米家全生态」。
Costco 把热门商品做到「比超市便宜 30%」。
三只松鼠几乎只在天猫、京东、抖音卖，不开线下店。
蜜雪冰城用魔性歌曲在抖音洗脑式传播。
瑞幸只做「12-35 岁、价格敏感的咖啡入门用户」。
Apple 直营店里干净的木桌、统一着装的店员，本身就是品牌印象。
这一节：
4先跟着做：拆蜜雪冰城的 STP + 4P
Walkthrough · Mixue
下面是 蜜雪冰城 · Mixue 的整套打法。逐块读完 → 点「我懂了」勾选。 注意：蜜雪的厉害之处是 STP 极清晰 → 4P 每一项都为之服务。
🔍市场细分Segmentation
把茶饮市场按价格 + 城市层级切：高端尝鲜（喜茶）/ 中端社交（霸王茶姬）/ 极致性价比（蜜雪）。
🎯目标市场Targeting
All-in「三四线 + 学生 + 价格极度敏感」这一大块 — 高线市场让别人去卷。
🧭品牌定位Positioning
心智占位：「平价快乐水」 — 一提到 4 块钱柠檬水就是它。
📦产品Product
SKU 极少、配方极简、雪王 IP 做品牌；产品本身追求「不出错 + 上瘾感」。
💲价格Price
渗透定价：柠檬水 4 元、冰淇淋 2 元，价格本身就是最大记忆点。
🛣️渠道Place
加盟 + 自建供应链：全球门店 3 万+，下沉到县城甚至乡镇。
📣推广Promotion
雪王 IP + 魔性主题曲洗脑短视频，几乎不花传统广告费。
这一节：
5自己来：挑一家公司，做完整 STP + 4P
Pick a company · STP · 4P
🔍市场细分
Segmentation
我们能用哪些维度把市场切出几种「明显不同」的用户？
🎯目标市场
Targeting
我们要 All-in 哪一块？为什么是它，不是别的？
🧭品牌定位
Positioning
用户脑子里一提到「___」就想到我们。空格里填什么？
📦产品
Product
用户拿到的「整体体验包」是什么？
💲价格
Price
我们的价格说的是「身份」还是「划算」？
🛣️渠道
Place
用户出现在哪？我们就把货放到那里。
📣推广
Promotion
用户的购物决策路径上，每一步我们用什么手段推一把？
🌉 桥接： Day 1-4 是「分析」工具：SWOT / PESTEL / Five Forces / BMC。 Day 5 是第一个「执行」工具：STP + 4P。看清局势之后，要落到「卖给谁 + 怎么卖」才能赚钱。
这一节：
🏁 最终自评：我学会 STP + 4P 了吗？
逐条勾选 — 能用大白话讲出来，才算掌握。